深圳市东鹏饮料实业有限公司

项目背景

   深圳市东鹏饮料实业有限公司(以下简称东鹏),始创于1987年,是深圳市老字号的饮料生产企业,“东鹏饮料”是华南地区著名的饮料品牌,产品包括东鹏特饮维生素功能饮料,东鹏九制陈皮饮料、清凉茶系列、果味饮料(乳味饮料)、饮用纯净水等5大类,在全国拥有广州增城、东莞、安徽三大生产基地,210多家分支机构,4000多名业务人员。分销渠道庞大,拥有650多家经销商,460多家二级分销商,20000多家三级批发商,覆盖全国9大营销区域80多万家传统通路终端,年销售业绩近20亿。

东鹏饮料管理诉求

1、销售人员难管理,终端市场难精耕。由于东鹏还存在传统的纸张记录汇报工作的方式,导致销售人员拜访工作很不规范,经常出现跳访漏访门店的情况,还导致终端门店的陈列、库存、竞品、促销等信息录入缓慢、模糊,使得终端门店的市场数据汇总时间延误、分析滞后;传统的纸张下订单方式,导致终端门店的订单流通缓慢、发货缓慢,影响产品在终端门店的销量。

2、门店费用难于取证稽核,投放效果难于分析。由于东鹏还停留在依靠纸张、电子表格等工具进行费用投放管理及执行举证的传统方式上,费用预算、申请与实际执行没有得到系统性的整合,整个过程耗费的时间很长,使得门店费用投放难于快速设定,纸张记录的形式也使得费用的投放记录和费用的执行情况信息容易出错造假,费用执行信息和照片的交接及录入需要大量时间,更加延长了费用执行情况的上传时间,使得东鹏不能即时了解费用的实际投放情况和目标完成情况。

3、经销商分销效率低下,进销存难于管控。由于东鹏传统的渠道订单业务模式,东鹏经销商的订单采购效率与分销效率十分低下,东鹏虽然能从ERP系统得知经销商的采购订单,却难于管控经销商的分销订单,使得东鹏不能清晰了解经销商库存情况,关于经销商是否存在库存积压、窜货等严重问题难于及时知晓。


东鹏饮料项目解决方案

1、针对4000多名销售人员及80万家传统通路终端的管理,改变传统粗放式、以结果为考核导向的方式。通过移动信息化手段,建立标准化的流程管控平台,为东鹏超过4000名的销售代表,提供可视化的门店拜访工具,规范化拜访执行和精细化过程管理,实现过程+结果的科学绩效考核体系,同时优化终端客户管理力度,实现动态终端信息库的建设。

2、建立完整闭环的终端门店费用投放执行与核销体系。通过与东鹏原有的ERP、OA系统的无缝对接,帮助东鹏打通了从费用预算-费用申请与审批-费用投放-费用执行举证-费用稽核分析的完整闭环管理,确保每笔费用的投放有效,投入与产出成正比。

3、建立流程化的渠道上下游订单处理与自动进销存数据核算。通过移动信息化手段连接厂商-经销商-分销商-终端的订单处理流程,为东鹏上千家经销商客户建立高效的订单协同处理机制,使得东鹏可以实时掌控一级经销商的采购订单与分销订单情况,从而获取到相对真实可靠的经销商理论库存。

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